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   宁波康博的外贸差异化之道

     

发布日期:2019年4月24日  来源:中国农机化导报  作者:朱礼好



国内市场大幅下行,众多农机企业叫苦不迭,而主打农机出口市场的宁波康博机械有限公司(以下简称康博)却日益进入发展的良性轨道,用户规模与质量、营业收入与利润、品牌与美誉度均呈现上升势态。

与农机配件结缘

康博创始人王卫华与其夫人周韵都来自于湖北大别山区,按他们的话说,进入农机行业有些误打误撞的成分。周韵是学理工出身,兼修国际贸易,刚毕业时两人在温州的同一家企业就职。2003年之际,周韵应外商的要求,帮客人在国内找收割机刀片,来到农机重镇山东潍坊,开始了农机生涯的首秀。还有一次,周韵又陪外商去佳木斯,发现这里收获机械配件一应俱全,次数多了,对农机产品两眼一抹黑的周韵就这样逐渐打开了农机生意的局面。

2005年已经位居公司中层的爱人王卫华辞掉工作、携手创业,注册了自己公司。我当初啥也不懂,要感恩客户,是他们带我进入这个行业并发展起来的。周韵说。而让周韵感到幸运的是,创业初期,有的供应商大概觉得这个女孩可靠,连预付款都没要她的就直接给她发货了,这对创业初期的她是莫大的帮助。

200510月份,康博参加了德国汉诺威农机展,周韵感觉特别惊讶。这一次,整个中国的配件企业仅去了5家,带的300本样本手册很快就发光了。

走出国门的康博抢到了海外市场的头啖汤,成立不久的公司先后与欧美农机配件的巨头批发商建立了合作关系。有这些全球巨头的品牌背书,康博的海外商业关系网很快建立了起来。

但是对于这样的外贸型企业,光做收获机配件,很快就遇到了发展瓶颈。特别是农机业务淡旺季非常明显,给公司的人员和业务安排增加了困难。2007年,康博将业务品类拓展至播种机配件,当年就与意大利知名农机具制造商马斯奇奥建立了业务联系,合作至今已有12年,配套品类达到了200多种,并由此带动了其他合作方,包括美国大平原等全球耕整机械巨头也相继成了康博的合作伙伴。如今,康博经营的农机零部件业务品类已经覆盖耕整机、播种机、收获机和打捆机等,超过5000种。

康博的核心竞争力

彼时,年轻的王卫华夫妇一开始就体现出了他们的商业智慧。他们并没有直接采用中介的形式,而是一开始就建立了康博品牌,让别的厂商为自己贴牌生产。这种轻资产的模式,在初期既避免了分散自己的精力与投资风险,也让自己从零开始找到了适合自己的发展路径、避免给别的品牌打工。

走到如今,作为出口导向型的康博不仅仅是一家单纯的贸易商,更是一家有着制造基因的外贸企业。

康博的一个核心优势是开发新品的能力。尽管以外贸起家,康博却在研发端积聚了大量的力量,公司非常注重培养研发人员,有的技术人员已经在公司工作十几年了。过去外贸型企业找上游供应商是看现成的产品,而现在一些海外客户需要的产品国内还没有的,康博率先开发先做起来。开发出新产品后,再与质量达标的国内厂家进行合作。接到客户需求之后,康博会确认细节,召开工程师会议确认技术要点、组装要求、终端用户的状态等方面,甚至于客户所在地的气候特征、土壤条件都是康博纳入的范围。譬如俄罗斯地域广博,有的客户交流缺乏耐心,不同客户的要求也不一样,对于康博来说就是要尽量了解客户的需求。有的新客户说听说你们公司信誉好,直接下单吧。但康博仍要求客户先做好田间试验,确认好了再来下单,以减少双方的损失。

而质量控制也是康博的核心竞争力。要得到外商的认可,产品质量是市场的敲门砖,十多年的实践也证明,质量是提升康博品牌附加值与竞争力的关键因素。在农机行业浸润多年,康博已经有多位高级品控专家。在选择供应商时,公司的采购、技术、开发工程师会一起评判供应商的实力、潜力以及很多方面的质量过程。制造过程中的尺寸检验、硬度、盐雾试验、台架实验,这些都是康博必须要做的。样品实验、过程控制、检测报告,这些是康博的基本要求。康博每周的晨会和月度质量会,都要对质量问题和质量提升进行分析。

做外贸生意的一个重要方面是要打消客户的担忧。出于对产品质量的自信,康博承诺100%退货或退款,这是需要勇气与承受力的。去年有一批货因为硬度未达到外商要求,康博赔了40多万,而康博随后向合作供应商追偿仅获赔十几万。尽管损失不小,但康博认为说到就要做到,赢得客户的信任非常重要。康博在发货后,后期会一直跟进订单,及时听取客户的反馈,发现问题及时整改。

由外而内的口碑效应

基于产品质量方面的底气,康博不跟国内企业打价格战,充分体现出品牌的口碑效应与溢价能力。在定价策略上,康博会比国际上一流零部件品牌稍低,却比国内很多品牌要高出一大截,体现出产品的性价比优势。有意思的是,出于对康博的认可,有些企业连货架、冰箱这种产品也会委托康博在中国采购。

康博的差异化特质保障了公司的稳健发展。从市场看,康博60%的客户多集中于欧美,其中20%集中于美洲;40%给主机企业配套,余下的则走配件市场。目前康博在欧洲的客户遍布意大利、匈牙利、美国、波兰、乌克兰等国。2014年之后,康博也想开发一些日韩客户,但是日韩市场的封闭文化与偏见让中国企业很难进入。最近两年,因为品牌效应回传至国内,一些国内客户也纷纷找上门来,在全球农机行业不景气的大气候下增加了康博的业务增量。

康博总结了做外贸农机配件的10个关键影响因素,包括质量、交期、价格、服务、包装、品类、最小订单量、支付、库存、品牌。最近几年,由于人口红利的不断衰退,人力成本、土地成本的不断提升,很多国内制造企业陷入了一个进退维谷的境地,一方面,由于中国制造业长期以来对于低成本劳动力、低成本资源、低成本土地的严重依赖,导致技术附加值和产业附加值相当低,一直处于微笑曲线的低端;另一方面,正是由于这种依赖,导致了中国制造业企业的利润极为微薄,任何一个小小的风吹草动就有可能让制造业企业陷入困境,这也是为什么很多企业家宁愿去投资买房,也不愿意进行实体企业生产制造的根本原因。

康博则给我们提供一个很好的参照点。中国农机企业作为全球市场的后进者,王卫华的一个重要理念是要找准对标物、找准质量标杆。一款减震器产品,河北的一些小厂家只需200元,而康博提供的产品400元起价。即便这样,与外资产品还有价格距离。在王卫华看来,国内零部件企业还需要大幅提升质量和品牌溢价能力,只有有了一定的利润才能招聘更好的人才,才能有资金投入后续研发。

尽管目前发展趋势良好,但是王卫华夫妇并不满足,他们的愿望是,把公司打造成员工更好的工作平台与客户更可信的合作伙伴。

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